ZestLearning

情感销售:最实用的客户分析技巧


 

 

每位销售人员都应掌握三个方面的重要技巧:对产品、解决方案的了解和掌握、销售技巧及客户分析技巧,本课程的参加者将学到最实用的客户分析技巧并能将其落地应用在销售实战中。

 

情感销售:实用的客户分析技巧 课程结束后,学员将学会如何判断7种情感驱动类型及特征、调整自己销售演示时的风格、为客户量身定制阐述自己产品或服务的价值、懂得每种情感驱动类型潜在的销售异议及如何完成交易。学员还将了解哪些情感驱动类型可能相冲突以及如何调整自己的沟通行为。

 

除多达50多页的学生手册外,学员还可根据服务级别选择购买或获赠《情感销售》一书。

 

该课程的创始者曾担任数家澳洲知名企业的销售高层职务,他亦曾是超过30家澳洲企业的董事会成员。如果您想提高销售团队的竞争优势,情感销售:实用的客户分析技巧可能是您的最佳选择。该课程主要理念:


· 成功的产品、服务销售人员需要激发客户的情感需求。
· 我们的情感表现或行为可由七种情感驱动因素解释,每位潜在客户身上往往会体现出两至三种主要的情感驱动因素。
· 销售人员大多了解自己在销售什么产品或服务以及如何销售,但他(她)们不一定了解自己的销售对象。
· 如果销售人员能发现潜在客户主要和核心的情感驱动因素,并量身定制销售演示方案,他(她)将获得巨大的竞争优势。


该课程是那些寻求有效情感销售及谈判技巧培训课程公司的最佳选择。通过参加该课程,销售人员可明显提高业务发展和销售的成功率。情感销售:最实用的销售技巧采用哈姆-华兹华斯的七种类型性格测试,使销售人员了解每种性格类型的特征并在短暂的数分钟内判断出客户性格类型、调整演示及谈判策略、引起潜在客户对服务或产品的情感需求并达成购买决定。通过使用该技巧,该课程的创始人在一年半内连续中标所有15项投标,而之前的成功率仅仅是投标总数的10—15%。
课程主要内容(2天):
第一部分:情感销售方法论介绍和掌握
  个人风格测试问卷 所有培训者需课前完成在线个人风格测试问卷,了解自己的主要情感驱动。
  7种类型的性格特征  详细阐述每种性格类型的特征及情感驱动:
亮点:该测试的最独特之处是分析出沟通对象的情感驱动,而非仅仅 是情绪或性格特征的分析。我们采用的哈姆测试是心理学中最早的 有科学数据支撑的测试之一,7种类型可以将情感驱动具体到每一个体沟通对象,但又不会因过于复杂而在销售实战中难以应用。
  TOPDOG 培训者学会通过六方面判断潜在客户的性格类型及特征
亮点:课程的开发者通过长达三十年的销售实践,总结出非常系统的 方法论帮助销售人员在不用请客户做测试的情况下可以从六个纬度 轻松判断出客户的情感驱动类型。同时,每家客户还可以根据行业 或销售模型对其中的二至三种纬度进行深化或定制,使判断更为简 捷、准确
  录像-1 人们为何购买不同类型的车?
第二部分:情感销售方法论在销售实战中的应用
  销售演示策略 为何同一演示策略对不同的潜在客户会起不同的作用?对应每种风格的潜在客户应采用何种演示策略
  如何消除销售异议 不同风格的客户可能会有怎样的销售异议?如何消除客户的销售异议并引起情感共鸣
亮点:运用情感销售方法论,不仅仅可以消除客户异议,还可以预期 客户可能会提出的异议
  临门一脚-完成交易 引起客户情感承诺并做出最后购买决定的技巧
  录像-2 如何与客户的不同部门经理打交道
第三部分:情感驱动组合及如何与不喜欢你的人打交道
  情感驱动组合介绍 每个客户的情感驱动并非唯一,主导情感驱动通常会有两至三种,该模块主要介绍如何分析情感驱动组合并在销售中如何应对
  如何与不喜欢你的人打交道 每种类型潜在的风险类型及应对策略
  录像-3 销售电话中应对不喜欢你的人的2个案例
  授课形式 方法论介绍、录像、根据课前调研编写的案例、小组讨论等
 
培训后续跟踪及落地措施:
1. 除学员课前在线测试外,Zest Learning-专伟将确保为每位学员提供2-5个免费在线测试名额(根据服务级别),供学员培训后判断沟通对象情感驱动类型并用测试验证。
2. Zest Learning-专伟将不定期发送有关实用情商管理和情感销售相关的研究报告、新闻等给参训学员,供他/她们在工作中的使用参考。
3. 培训结束后,讲师将与客户公司相关领导沟通,建议经理人如何在工作中落地课程中的方法论。
Copyright Zest Learning 专伟 | 悉尼·北京·上海 | |